Grafici, jak lákáte klienty?

Na svoji práci si nemohu stěžovat. Tedy, zakázek by mohlo být trochu více vzhledem k četnosti poptávek, které mám, nicméně v průběhu několika příštích měsíců mám domluveno několik velmi zajímavých věcí, na kterých budu spolupracovat. Dostávám relativně dost nabídek, a sám také reaguji na každou zajímavou poptávku, co vidím. Přesto však procento těch, kteří si mě nakonec opravdu najmou, není tak velké. Co může pomoct toto procento zvýšit?

Běs

Existují v zásadě tři věci (nebo mě momentálně napadly), které by měly ovlivnit výběr vašeho budoucího (možná) klienta. Cena, reference, a vystupování. Ještě mě napadá doporučení, které může vše ostatní výrazně ovlivnit. Řekněte si jo, to je jasné, budu na to myslet při každé další nabídce, kterou někomu udělám, nebo u každé další poptávce, kterou dostanu. Je to o něco složitější a rád bych u každého bodu probral to, co k němu patří, a vaše možnosti.

Cena

Mnoho zákazníků se rozhoduje dle ceny. Netvrdím tím to, že pokud máte běžně zakázky na úrovni desetitisíců, že vaši klienti budou idioti, kterým na tisícovce sem a tam nezáleží, naopak, pokud budete zkoušet hazardovat, hamižnit a vysávat je, pravděpodobně s vámi ukončí spolupráci, pokud se budete snažit nadsazovat své ceny (argumenty o zlepšení v průběhu času moc nepomáhají, pokud se vaše názory upřímně rozchází, je lepší se rozejít i s klientem).

Sám si myslím, že většinu zakázek, minimálně z poslední doby, jsem nedostal proto, že za svoji práci žádám poctivé ceny. Nemám zapotřebí dělat nějaký design za 1000 Kč, takže tato možnost se pro mě výrazně uzavírá – obvykle nesmlouvám o ceně. Což neznamená, že to nemůžete udělat vy, ale pokud to zkusíte, nesmíte na to jít jako hlupáci na arabském tržišti, kteří nezdají svoji cenu. Pokud cenu snížíte, musíte klientovi vysvětlit, proč ji snižujete, a že v tom případě zkrátka dostane méně, než chce. Tak to je – pokud nabídnete příliš vysokou cenu pro klienta, kterou nechce akceptovat, snižovat ji bez vysvětlení vám uškodí víc, než když zakázku nezískáte – alespoň pokud vám opravdu zoufale nejde o peníze. Vyjadřuji svůj názor – nemusíte s tím souhlasit, ale podle mě by měl mít designér určitou reputaci a ta by určitě neměla být taková, že je to handlíř, který vám udělá nabídku, a poté ho můžete ukecat na polovinu.

Reference

A to neznamená pouze galerii vašich nejlepších děl. Ale nejprve o ní – když říkám nejlepších, myslím tím nejlepších. Neukazujte špatné designy, které jste z různých důvodů udělali – pokud si nemyslíte, že jste opravdu špatní designéři, což znamená, že byste si neměli zkoušet tímhle vydělávat. Sám naprosto chápu, že někdy můžete získat zakázku, kde vás klient dovede do pekla, také jsem si tím prošel. Do toho jaké reference si do portfolia umístíte vám nemá kdo povídat, ale určitě neklamte o své práci. Pokud tam budete umísťovat řekněme 10 nejnovějších a nejlepších designů, myslím že klienti mohou být s přehledem spokojeni. Dle mých zkušeností designy starší rok a více, zvlášť pokud se vaše schopnost výrazně liší od toho, co jste uměli před rokem, klienty akorát odrazují a matou, protože zkrátka vidí rozdíl mezi vaší prací. A i když tam dáte datum, kdy byla reference přidána, mnoho klientů to prostě přehlédne, nebo zapomene, nebo nevím co, stalo se mi to.

Nejde jen o reference – snažte se klientovi zdůvodnit, co je vaše přidaná hodnota. Pokud jste freelancer, tedy profesionál v oboru, máte určitě většinu z těchto věcí v malíčku, ale jsou tu i tací, kteří jsou třeba je v půli cesty. Velmi často se setkávám s tím, že klienti si stěžují na nespolehlivé studenty. Jsou sice levní, ale často neplní svoje závazky, a protahují práce na ostudnou dobu, ne dny, ale třeba i týdny! Hodí se sdělit klientovi dobu vaší praxe, nemusíte ho hned zavalovat vaším životopisem, postačí říct zkušenosti, okomentovat svůj přístup k zákazníkům a průběh většiny zakázek. Já jsem s většinou klientů úspěšně design dotáhl do konce, takže se tímto patřičně prezentuji. Stejně tak mí zákazníci ví, že je na mě spoleh a že se za každou cenu snažím splnit to, co slíbím. Pokud nejde vašemu klientovi jen o pár šlupek, tedy pouze o bod 1, jistě ho toto potěší (druhá věc je, že si to nemá u koho ověřit, takže vám a vašemu portfoliu musí důvěřovat).

Je dobré zmínit vaše nejlepší zákazníky a odkázat na ně. Pokud jste pracovali, nebo pracujete pro nějakou významnou firmu, váš kredit se může výrazně vyhoupnout. Protože je pravda, že i když má někdo kvalitní designy, nemusí to znamenat, že spolupráce s tím bude kvalitní.

Vystupování

A stejně tak vám může být vše, co bylo právě řečeno, k ničemu, pokud se budete chovat hloupě (také se mi to minimálně jednou stalo, nicméně jsem přesvědčen, že chyba byla na obou stranách, viď, Petře Soukupe?) a jako osel.

Začátkem vaší nabídky, nebo reakce na klienta, by měla být jasně formulovaná zpráva. Nedělejte si nějaké šablony, které budete univerzálně posílat, ani neodbývejte lidi jednou větou. Celostránková odpověď bude mít spíš za následek toto – ukáže, že jste kecal, a klient bude jevit menší zájem o spolupráci, protože pokud mu na jednoduchý dotaz napíšete 1000 slov, bude vědět, že také rádi kecáte o ničem. Řešením je najít vhodný kompromis – napište vše důležité, tedy reference, zkušenosti, a pokud to forma nabídky nebo poptávky dovolí, i určitou osobní zainteresovanost v klientovo projektu, protože to je to, co vás odliší. Když napíšete svůj osobní názor, případně i malou osobní prezentaci. Stejně tak pokud rovnou navrhnete něco jinak a rozumně to zdůvodníte, můžete u klienta stoupnout. Pokud je klient blbec, vezme to jako šťourání (a pokud to podáte slušně, není důvod to tak brát) a můžete zas klesnout.

Další důležitá věc, kterou, jak jsem měl možnost mnohokrát vidět, spousta lidí nechápe. Jednejte slušně. Můžete být tvrdí, pokud se dostanete do nějakého sporu, ale nesmíte působit nepřátelsky. Stejně tak nesmíte vypadat jako slaboch, a neustále se za všechno omlouvat. Zde může pomoct charisma a velmi pomohou znalosti diplomacie. Nesnažte se klienta do ničeho ostře nutit – pokud se nesnažíte o co nejrychlejší ukončení spolupráce. Stejně tak, pokud klientovo chování nepřekročí mez únosnosti, nebo s ním nezačnou být nějaké neakceptovatelné potíže (měl jsem jednoho, co si odletěl na měsíc na dovolenou, a považoval to za normální – já přeci na něj vždy budu mít čas a počkám, že?), nepouštějte se s ním do nějakého boje. Pokud ovšem máte náladu na válku, předtím si spočítejte, co tím ztratíte, a zda tím něco získáte. Bohužel o tom, jak vést boj s nespokojenými zákazníky vám mnoho neřeknu, protože minimálně za poslední půlrok jsem neměl nikoho, s kým bych se neshodl, a i předtím jsem neměl nikoho, s kým by to přešlo v nějakou půtku.

Zpět k vašemu vystupování. Pokud nejste namachrovaný debil, nezkoušejte se tak chovat. Pokud jste, chcípněte. Pokud jste normální člověk, chovejte se tak. Když to shrnu, napište zprávu, která není příliš dlouhá, ale má dobrou informační hodnotu a klienta zaujme něco z vás, co do ní vložíte (bez vtipů o hovně v dopisní obálce) – stejně tak se může hodit to, když klientovi sami vyjdete vstříc tím, že mu zavoláte, což ho může přesvědčit o tom, že máte o zakázku opravdu zájem, což může přinést různé pozitivní, či negativní výsledky.

Mám zakázku, a co dál?

Zde se vyznám přeci jen o něco lépe, a pokud se vám alespoň několikrát stalo, že jste ztratili zákazníka, určitě si přečtěte mé další články.

Reklamy

3 responses to “Grafici, jak lákáte klienty?

  1. Ahoj Petre,
    diky za zajimavy nazor. Mozna bych jen zduraznil vliv doporuceni (ktere jsi letmo zminil v uvodu). Diky stastnym okolnostem jsem v pozici, kdy si mohu zakazky vybirat prave jen na zaklade doporuceni. Klienti tedy vedi, co ode me cekat a kolik si cenim sve prace. Doporuceni bych tedy nepodcenoval.

    Ad Cena. Samozrejme, stejne jako v Tvem pripade se nekolikrat ma predstava o cene lisila s predstavou klienta. Vse pak zalezi na nekolika okolnostech, od zajimavosti zakazky pres prestiz zakazky az po osobni zainteresovanost na projektu. Takto jsem se napr. nekolikrat dohodl s neziskovymi organizacemi, pro nez je jinak slusna graficka prace nedostupna. Mne to samozrejme krom rozsireni portfolia prinasi i dobry pocit. Navic je tato prace v drtive vetsine bez kompromisu, zpravidla odevzdam dve varianty, z nichz si klient vybere. Pokud uz nad necim diskutujeme, pak je to financni nakladnost realizace, ktere se samozrejme jako grafik musim prizpusobit, nebo investice do slusnych fotek (tady opet funguje jakesi partnerstvi s kamaradem fotografem nebo slusna smlouva s nekolika fotobankami, ktere vyuzivam pro komercni prace). Pokud je tedy moznost, neni spatne se obcas venovat take teto oblasti, minimalne vam to vylepsi karmu 😉

    Ad Reference. To je urcite druha nejdulezitejsi soucast, hned po doporuceni, se kterym uzce souvisi. Libi se mi Tva poznamka o pridane hodnote. Grafik ma, bohuzel, castokrat povinnost znova a znova vysvetlova klientovi, v cem vlastne spociva jeho prace, jeho prinos.

    Ad Vystupovani. Jak sam pises, slusnost je prubirskym kamenem pri jednani, a to plati na obou stranach. Nastesti se slusnost klienta da docela dobre odhadnout z nekolika uvodnich jednani (samozrejme jsem byl nekolkrat zklaman pozdejsim vyvojem nekolika zakazek, kdyz se napr klient najednou obratil s zadosti o nazor na svou sekretarku 🙂 Ale i to patri k praci).

    Na zaver bych rad dodal, ze popsane zkusenosti se tykaji vicemene navrhovani log a CID, webdesignu se venuji jen okrajove a to zpravidla v ramci navrhu jednotneho vizualniho stylu. O specifikach webdesignu mi neprislusi psat, od toho jsou tu jini, napr. Ty 🙂

    At se dari.

    • A já děkuji za přínosný a patřičně dlouhý komentář z trochu jiného odvětví, než na které se zaměřuji já. Mimochodem, tvé portfolio jsem nikdy neviděl, máš nějaké online?

    • A ještě co se týče toho doporučení, tak to rozhodně nepodceňuji, ale nechtěl jsem mluvit čistě o tom, protože jsem se chtěl zaměřit na věci, které může člověk sám ovlivnit v případě, kdy sám reaguje na zakázku. Jsem přesvědčen o tom, že doporučení je jedna z nejmocnějších věcí, a ty mi to potvrzuješ, ale zvlášť začínající grafici, kteří ještě nemají reputaci, tohle nemohou použít.

Zanechat Odpověď

Vyplňte detaily níže nebo klikněte na ikonu pro přihlášení:

WordPress.com Logo

Komentujete pomocí vašeho WordPress.com účtu. Odhlásit / Změnit )

Twitter picture

Komentujete pomocí vašeho Twitter účtu. Odhlásit / Změnit )

Facebook photo

Komentujete pomocí vašeho Facebook účtu. Odhlásit / Změnit )

Google+ photo

Komentujete pomocí vašeho Google+ účtu. Odhlásit / Změnit )

Připojování k %s